经营秘笈：导购莫学“秀才买柴”

药品导购如何向顾客介绍药品？如何准确把握与顾客的沟通？让我们先看看下面的小故事吧。

有一个秀才对卖柴的人喊道：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”（担柴的人）的意思 ，但是听得懂“过来”，于是把柴担到秀才前面，秀才又问道：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才柴价。秀才觉得价高了，想砍价，于是接着说道：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之（你的木柴外表是干的，里面却是湿的，燃烧起来会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧）。”卖柴的人这回完全听不懂秀才的话，只好担着柴转身走了。秀才还价的理由虽然充分，但是他却没有用简单的语言，易懂的言词来传达信息，造成沟通失败。

导购也是一种沟通，人们的各种思想、愿望和信息主要通过语言来表达，导购活动理所应当也是依靠语言这个桥梁实现的。怎样导购才能沟通顺畅，不出现“秀才卖柴”这样的笑话？导购必须做到四个“有”：

言之有据　说话有根有据，这既是诚实的态度，也是负责的精神。药店营业员对顾客宣传的内容都应从实际出发，如果自己实在不了解，就不要轻易表态和许诺。如果分不清楚感冒与咽炎的症状特点，不妨自己利用闲暇时间通读一遍柜台上所有治疗感冒和咽炎的包装说明。哪怕一天只看一个品种，时间长了也可以成为行家。

言之有理　店员推荐给顾客的产品必须以质量为第一位，做到言之有理。顾客都有分辨能力，如果他们从店员那里听到一些虚假、错误的东西，他们就会认为受到了欺骗和嘲弄。从而对整个药店产生强烈的抵触情绪。

言之有物　就像我们到服装店买衣服，如果试穿一件衣服老板只会夸赞“好看”，我们就会疑惑，难道除了“好看”这个卖点外，其质量、价格与同类商品就不具可比性了吗？同理，我们向顾客推销药品，不仅要介绍品名、产地、规格、包装等内容，更要为顾客考虑药品的功能作用，对症与否。

言之有情　一方面要对药品有情，天天与药品“亲密接触”，要想方设法为其找到合适的“婆家”；另一方面要对顾客有情，用最亲切的语言，最贴心的服务，为顾客推荐最合适的药品。